Vertrieb auf Top-Level
Ihren Vertrieb nachhaltig entwickeln
Auswirkungsstudien im Vertriebsumfeld zeigen deutlich, dass die größte Herausforderung im Vertrieb die unterschiedlichen Leistungsniveaus der Verkäufer sind:
Ca. 20 % der Verkäufer erwirtschaften ca. 80 % der Ergebnisse.
Da Strategien, Prozesse und Fachkompetenzen meist gut entwickelt sind, lässt sich dieses große Potential am besten durch eine nachhaltige Kompetenzentwicklung ausschöpfen.
Die richtige Maßnahme für Ihre Situation und Zielsetzung zu selektieren und eine effiziente Lösung mit Fokus auf Nachhaltigkeit und Impact zu implementieren, sind die Kernaufgaben von LearnVision. Unser Ziel ist es, dass sich Ihr Vertrieb erfolgreich am Markt behauptet und fit für die neuen Herausforderungen (u. a. Digitalisierung, Industrie 4.0) ist.
Unser exklusiver Partner, Success Analytics, beschäftigt sich weltweit seit über 25 Jahren ausschließlich mit der Messung und Implementierung von Lernen. Das daraus gewonnene Know-how hilft bereits über 5.000 Unternehmen, ihre HRD Prozesse und Trainings zu analysieren und erfolgreich zu steuern. Studien besonders erfolgreicher Projekte und Maßnahmen werden bei Success Analytics gesondert analysiert, um die Erfolgsfaktoren bei der Implementierung und die Best-Practice-Skills, die nachhaltig wirken, zu ermitteln – Basis unserer Leistung für Sie. Nutzen auch Sie dieses Know-how exklusiv bei LearnVision, um erfolgsrelevante Lerninhalte effizient zu implementieren, gegliedert in die folgenden Bereiche:
- Value / Digital Selling
- Erfolgreiche Verhandlungen
- Ergebnisorientiertes Kundenmanagement
- Professionell Verkaufen
- Management und Coaching
Highlights aus unserer Lernmethodik
- Forschungen mit modernsten ROI-basierten Skills und klarem Fokus auf Nachhaltigkeit
- Forschungsbasiertes C3-Lernmodell mit hohem Praxisanteil für besten Lerntransfer. Fordern Sie unsere Studie an. →
- Lernmix: Classroom, E-Learning, virtuelles Lernen (VCT), blended Learning
- Methoden und Tools für die Führungskräfte, um die Kompetenzen am Arbeitsplatz zu verstärken (Reinforce 20 to 80).
- TTT-fähig zum Transfer des Know-how an Sie
- AKTIV-Vorgehensweise für eine erfolgreiche Implementierung
Vom Seminar für Einsteiger bis hin zum Seminar „Selling Executive-Level“ unterstützen wir Sie mit unseren umfassenden Qualifizierungen. Die Trainings richten sich an den Vertrieb, das Marketing und an Führungskräfte. Die Lerninhalte und die Implementierung werden aufgrund Ihrer strategischen Ziele, der individuellen Leistungsstände Ihrer Mitarbeiter und der Lernkultur in Ihrem Unternehmen mit Fokus auf Nachhaltigkeit maßgeschneidert. So entstehen erfolgsrelevante Lerninhalte, die aufgrund des C3-Modells nach modernsten lernpsychologischen Methoden und nach Bedarf im Lernmix (Classroom, virtuell oder blended mit E-Learning) umgesetzt werden.
Um eine hohe Nachhaltigkeit zu gewährleisten, verfügen unsere Best-Practice basierenden Trainings alle über ein Vorstudium, forschungsbasierte Lernunterlagen, Praxisbezüge und Lerntransfertools. Unsere AKTIV-Tools unterstützen die Führungskräfte und die Organisation bei der erfolgreichen Umsetzung.
Lernkonzepte im Überblick
* Training mit Best-Practice-Skills als Lernmix: Classroom, E-Learning, virtuell, blended Learning
Fordern Sie hierzu gerne Details und unsere Nachhaltigkeitsforschungen an. →
Lernkonzepte im Überblick
* Training with Best-Practice-Skills as Learning mix and match: Classroom trainings, e-learning, VCT, blended learning
Please ask for details and our sustainable research. →
Business Workshops (NEU)
- Ziel: Kundenpotentiale mit externer Unterstützung professionell entwickeln, um Ihren Umsatz zu steigern.
- Branchentrainer unterstützen Ihren Vertrieb und/oder Ihre Führungskräfte im Business, um Ihre Ziele zu erreichen.
- Professionelle Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung zur qualitativen Umsetzung mit Lerntransfer, um einen die Nachhaltigkeit sicher zu stellen.
Gerne stehen wir für nähere Informationen zur Verfügung. →
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der Vertriebsmitarbeiter erfüllen nicht ihre Vertriebsziele
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der Angebote führen nicht zum Auftrag
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Umsatzsteigerung, um 1 % Preisverlust auszugleichen
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ROI bei einer weltweiten Vertriebsinitiative
Value / Digital Selling
Über 50 % der Vertriebsleiter wünschen sich Außendienstmitarbeiter, die professionell auf Top-Level beim Kunden agieren können.
Über 90 % der Vertriebsleiter wünschen sich Vertriebler, die mit neuen Trends (u. a. Digitalisierung, P2S, Lösungsverkauf Next Level) professionell umgehen können.
Übersicht unserer weltweit erfolgreichen „Top-Level-Sales-Trainings“, die auf Ihre Anforderungen maßgeschneidert werden können, um einen höheren Lernerfolg zu gewährleisten:
Value based Selling
Kundenorientierung aus Sicht der Kunden, Value-Based Selling verstehen, Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung, VBS-Fragetechniken, Bedarfsanalyse, Abschlußtechniken, Kundeneinwände behandeln, Überzeugungstechniken, Neukundenakquise
Lösungsverkauf
Werteketten, Consultative vs. Value Selling, Lösungsprofile erstellen: Kunden- und Verkaufswissen strukturieren, Wettbewerbsstrategien, schwierige Einwände und Stolpersteine behandeln, kundenindividuelle Wertbotschaft, interaktive Erarbeitung
Wirtschaftliches Verkaufen
Wirtschaftliches Verkaufen, Betriebswirtschaft für Verkäufer (Rechtsform, Bilanz, Gewinn etc.), Einfluß auf den Verkauf: Betriebswirtschaftliche Argumentationen, Wirtschaftlichkeitsbetrachtungen, TCO, von der Kundenbilanz zum Konzept/Angebot
Business Impact Selling (NEU)
Rollen und Perspektiven der Entscheider, BIS-Prozess, betriebswirtschaftliches Basiswissen, Profiling für Top-Level-Selling, Entscheider involvieren, Umsetzungslösungen analysieren, Entscheidern Auswirkungen aufzeigen
Produkte neu im Markt einführen
Werteketten, Lösungsprofile entwickeln für Ihre Lösung bezogen auf Märkte, Zielgruppen gegen Wettbewerber, Exklusivnutzen herausarbeiten, Value Proposition, Umgang mit Stolpersteinen/Einwänden, Implementierungsstrategie
Neukunden gewinnen
Marktanalysen, potentielle Kunden selektieren, Value Proposition (Ansprache), Weg und Medien zur Terminvereinbarung, Besonderheiten beim Erstgespräch: Gesprächssteuerung, Neugier wecken, Gleichgültigkeit überwinden, Verkaufsprozess managen
Digital Selling (NEU)
Herausforderungen bei der Digitalisierung für Kunden und Vertrieb, Verzahnung mit Planungsprozessen beim Kunden, 5-C-Modell, Wertekette: Auswirkungshypothesen/Impactanalysen, Prozess „Digital Selling“, Strategie planen, Entscheider involvieren, Top-Level-Selling
Erfolgreiche Verhandlungen
Der größte Einfluss (1:4) auf die Marge ist Preise zu halten bzw. zu erhöhen. Gezielte Preisverhandlungen selbstbewusst zu führen ist für jedes Unternehmen wichtig, um sich am Markt zu behaupten.
Übersicht unserer weltweiten Verhandlungstrainings, die auf Ihre Anforderungen maßgeschneidert werden können, um einen höheren Lernerfolg zu gewährleisten:
Verhandlungen effektiv planen
Perspektive der Kunden/Einkäufer, Einflussfaktoren auf die Marge, Abgrenzung Verkauf zu Verhandlungen, Verhandlungsprozess, Position des Kunden ermitteln, Diskrepanzen analysieren, 5 Verhandlungsalternativen, Verhandlungsstrategien und Limits festlegen, individueller, interaktiver Verhandlungsplan
Verhandlungen professionell managen
4-Win-Strategie, Kundensicht bei Verhandlungen verstehen, Einflussfaktoren auf die Marge, Verhandlungsprozess, eigene Einstellung beim Preisgespräch, Verhandlungsplan professionell umsetzen, Verhandlungsgespräch: von Gesprächseröffnung über Preisargumentation bis zum Vertragsabschluss, Umgang mit Hindernissen
Umgang mit Taktiken
4-Win-Strategie, Kundensicht bei schwierigen Verhandlungen, Einflussfaktoren auf die Marge, Umgang mit schwierigen Verhandlungsgesprächen, 16 Top-Taktiken der Kunden/Einkäufer, Taktik identifizieren, professioneller Umgang mit den Taktiken, Preise durchsetzen
Preise erhöhen
4-Win-Strategien bzgl. Preise erhöhen, Argumente für die Preiserhöhung, Kundenstrategien, Positionierung beim Kunden, Preiserhöhungsgespräche führen, Stolpersteine entschärfen
Ergebnisorientiertes Kundenmanagement
Ein ergebnisorientiertes Kundenmanagement erzeugt langfristige, loyale Kunden. Loyale Kunden kaufen mehr, zahlen höhere/angemessene Preise, empfehlen Ihr Unternehmen weiter und setzen gerne neue Projekte mit Ihnen um.
Übersicht unserer weltweiten Trainings für ergebnisorientiertes Kundenmanagement, die auf Ihre Anforderungen maßgeschneidert werden können, um einen höheren Lernerfolg zu gewährleisten:
Account Target Management
Ganzheitliche Analyse von Kunden, Profit und Cost-Center identifizieren, Wertschöpfungsketten, Cross-Selling, Einflussfaktoren managen, Key Player identifizieren, Potentiale bewerten und in Verkaufschancen überführen (Account Strategy)
Cross Selling, Up-Selling
Organisationstruktur von Kunden analysieren, eigene Lösungen den Kundenbereichen zuordnen, Kontakte analysieren, Cross-Selling Chancen identifizieren, Verkaufsplan entwickeln
Key Account Management
KAM Strategie in Ihrem Unternehmen, Analyse nach abgestimmten KAM-Modell: Markt/Kunden/Kontakte, Motiv-Analyse, SWOT-Strategien, Multi-Contact-Selling: intern im Team und extern auf allen Ebenen, Teamselling, Verkaufsstrategie planen
Maximize your opportunities (NEU)
Finanzen im Verkauf, Perspektive der Entscheider verstehen, Profiling für Impact Selling (Entscheiderebene), Verkaufsstil auf Kundenprofiling ausrichten, Entscheidern Auswirkungen aufzeigen, Umgang mit Top-Entscheidern, Buy-in der Entscheider erhalten, vom Lieferant zum Business C Partner werden
Business Partner
Vom „Status“ Lieferant über Problemlöser zum Business Partner, 4-Win-Modell, Werteketten, Erfolgsfaktoren, Netzwerk erweitern, Ihre Rolle im Verkauf, Motive der Ansprechpartner, Multi-Channel-Selling, Strategie/Meilensteine planen
Kundenbeziehungen vertiefen I
Human/Business-Modell, Definition der Leistungskriterien aus Kundensicht (sachlich und emotional), Schlüsselaktivitäten aus Kundensicht, Optimierungen und Phasen der Kundenbeziehungen
Kundenbeziehungen vertiefen II
Durchführen von Kundenbefragungen durch den Vertrieb, Klärung, Optimierung der Kundenbetreuung
Professionell Verkaufen
Professionelle Verkaufskompetenzen geben Ihren Verkäufern die Sicherheit, bei Ihren Kunden als Partner wahrgenommen zu werden – nachhaltige Motivation und Erfolge sind die Ergebnisse.
Übersicht unserer weltweiten Verkaufstrainings, die auf Ihre Anforderungen maßgeschneidert werden können, um einen höheren Lernerfolg zu gewährleisten:
Persönlichkeit im Verkauf
Kaufentscheidungen verstehen, Verkaufspsychologie, neueste Gehirnforschungen, Kundenentscheidungen verstehen, emotionaler Verkauf, Beziehungsaufbau, Kundentypologien (DISG), Überzeugungskraft
Beziehungen im Verkauf
4-Win-Modell: Business und Emotionen als Grundlage von Beziehungen, Kundentypologien und Motive, Netzwerkpflege: national/international, Teamselling, Schlüsselaktivitäten zum Vertrauensaufbau, Kundenloyalität erzeugen
Rhetorik im Verkauf
Kommunikationsmodelle für den Verkauf, effektive Kommunikation, rhetorischer Umgang mit Hindernissen
Präsentationstechniken I
Präsentationen Excellence I, Rahmen und alle Präsentationsziele strukturieren, Analyse der Teilnehmer, Motive der Teilnehmer, mögliche Einwände der Teilnehmer, Teilnehmer-Analysetool, Umgang mit schwierigen Teilnehmern, Einsatz unterschiedlicher Präsentationsmedien
Präsentationstechniken II
Präsentationen Excellence II, Gliederung von Präsentationen, Überzeugend auftreten, verbale und nonverbale Kommunikation, sichere Körpersprache, Wirkungsvoll auftreten, rhetorische Mittel, Lampenfieber überwinden, Einsatz von Visualisierungsmethoden
Gebiets- und Verkaufsmanagement
CRM und Marktanalysen nutzen, um Potenziale im Markt/Gebiet/Region zu analysieren, Kunden klassifizieren und priorisieren, Ziele und Aktivitäten planen, Meilensteine festlegen
Messetraining
Besucher-/Kundenansprache: Erfolgsfaktoren, Umgang mit Besuchern, Ansprachekonzept, Methoden zur effektiven Kontaktaufnahme, Fragetechniken für zielorientierte Gesprächsführung, Körpersprache und äußeres Erscheinungsbild (Messeknigge), Prioritäten und Effizienz vor, auf und nach der Messe (Zeitdiebe)
Zeit- und Prioritätenmanagement
Analyse der Stärken/Schwächen, eigene Aufgaben priorisieren und ggf. delegieren, realistische Ziele setzen, Zeitfresser identifizieren, aktive Verkaufszeit optimieren
Stress im Vertrieb positiv nutzen
Entstehung von Stress, Stressoren (Distress, Eustress), emotionsorientiertes und problemorientieres Coping, Dyadisches Coping, Work-Life-Balance, Stress positiv managen
Reklamationsmanagement
Human/Business-Modell und 4-Win-Modell: sachliche und emotionale Ebene der Beschwerde, „WIN BACK“-Methoden für einen professionellen, lösungsorientierten Umgang mit der Reklamation, positiven Gesprächsabschluß finden
Pipeline
Verkaufspipeline erläutern, Analyse und Stellhebel, Prognosen, Erfolgsdarstellung, Pipeline managen
Management und Coaching
Unsere Studien aus 500 ausgesuchten Projekten zeigen, dass die Führungskräfte den größten Effekt auf die Nachhaltigkeit haben. Wir entwickeln Ihre Führungskräfte als „Forderer und Förderer“.
Übersicht unserer weltweiten speziell für die Vertriebsführungskräfte entwickelten Trainings, die auf Ihre Anforderungen maßgeschneidert werden können, um einen höheren Lernerfolg zu gewährleisten:
Anerkennung und Feedback geben
(Blöcke auch trennbar)
Motivationsfaktoren, Nutzen von Anerkennung, Führung mit Anerkennung / Lob, aktiv Anerkennung aussprechen, Nutzen von konstruktivem Feedback / Kritik, Feedbackregeln, konstruktives Feedback geben und erhalten, Umgang mit Mitarbeitern, Situation zum Einsatz der Skills erkennen
Situatives Führen
DISG-Modell, Persönlichkeitstypen: Einfluss und Umgang in unterschiedlichen Führungssituationen
Coaching 1
Führungsstile, Definition von Coaching, Nutzen und Rolle, Kompetenzen Aufgaben zuordnen, Potentiale einschätzen lernen, Mitarbeiter abholen, SMART, Einführung Coaching
Coaching 2
Coaching-Prozess, Selbstanalyse Coaching, Coachingsituationen erkennen, situationsbezogene und langfristige Coachinggespräche (z. B. Mitarbeiterjahresgespräche, Zielvereinbarung), lösungsorientierte Kommunikation, Kompetenzen Anderer entwickeln, kontinuierliche Mitarbeiterentwicklung, Coaching im Team und in der Organisation
Lerntransfer-Tools für Vorgesetzte
pragmatische Anwendungstools, speziell für die Führungskräfte, Verwendung gleicher Lernmodelle zur gezielteren Unterstützung, unterschiedliche Umsetzungsarten
Hinweis: Weitere Seminare finden Sie im Bereich Führung / Talente